Sete etapas para criar um negócio internacional de sucesso

Se decidir vender no exterior, tal permitirá o acesso a uma base de clientes mais ampla, com o potencial de assegurar uma maior participação no mercado, aumentar as vendas e reduzir os custos de produção. A exportação pode também ajudar a reduzir o risco comercial, limitando a dependência face a um único mercado e fornecendo oportunidades valiosas da experiência internacional.

Apesar das oportunidades que apresenta, muitas empresas de média dimensão ainda se sentem ansiosas ao lidar com a exportação e encaram o processo como difícil e dispendioso, optando geralmente por seguir a rota 'segura' que já conhecem. Existem, contudo, formas de reduzir o risco e aumentar as hipóteses de sucesso internacional.

Descrevemos sete etapas para o ajudar a ser bem-sucedido:

1. Questione se a sua empresa está prontaVender os seus produtos ou serviços no exterior é um compromisso considerável, necessita de estar seguro que o momento é o ideal, ter uma estratégia eficaz e assegurar-se que o seu negócio se encontra numa posição vantajosa para exportar.Comece por questionar se o seu modelo de negócio está a funcionar adequadamente e a gerir lucros saudáveis ​​no seu mercado doméstico. O financiamento também é importante, uma vez que precisa de ter capital suficiente para cobrir os custos iniciais do processo. Caso contrário, é essencial conhecer as suas opções para aceder a financiamento bancário ou a investidores externos que permitam impulsionar a sua expansão.
2. Determine o seu mercado-alvoSe já recebeu consultas do exterior ou de clientes atuais com presença internacional, provavelmente já terá um país ou região de destino em mente. Caso contrário, deve primeiro dedicar algum tempo a criar um perfil de mercado e a descrever a sua tipologia no sentido de melhor se adequar ao seu produto. Isso pode incluir a dimensão, a cultura, a acessibilidade ou a economia de um país. Ao fazer isso, pode identificar os países ou geografias que se encaixam na visão que procura.
3. Não ignore a análise de mercadoÉ importante que desenvolva uma análise de mercado, mesmo se tiver uma boa ideia para onde deseja exportar. Dedique tempo à caracterização e avaliação da concorrência no seu mercado-alvo, aos públicos-alvo, aos diferentes modelos de preços e à identificação dos possíveis obstáculos do ponto de vista legislativo, tributário e económico.A pesquisa on-line é um bom ponto de partida, mas é vital que aborde fontes locais bem informadas, bem como com consultores de negócio, contabilistas e juristas, que podem possuir clientes e experiências passadas semelhantes.
4. Escolha a sua rota para entrar no mercadoUma decisão importante é se venderá diretamente neste empreendimento novo mercado ou se o fará através de um parceiro local. Se este é o seu primeiro a nível de exportação, é provável que a segunda opção seja preferível, permitindo que beneficie do conhecimento e da experiência estabelecidos, evitando o custo e a complicação associados à criação de uma equipa local.Ao estabelecer uma parceria existem várias opções, desde uma joint venture, em que se estabelece uma parceria formal com um fornecedor local, até à parceria com um distribuidor ou representante local que possa gerir as suas operações numa base contratual. Pode já ter identificado parceiros com potencial durante a sua fase de pesquisa e análise; no entanto, o seu parceiro local pode ser uma boa fonte de contactos confiáveis. A participação em exposições e feiras comerciais podem ser, também, instrumentos relevantes.
5. Entenda as questões legais e tributáriasOrientar-se face a inúmeras regras e regulamentos em diferentes territórios pode ser uma barreira significativa para as empresas que pretendem exportar. Mesmo em regiões de comércio livre, como a União Europeia, podem ainda verificar-se grandes variações, tais como o tratamento tributário distinto de produtos similares, regras variadas de composição e embalagem de produtos e diferentes padrões de propriedade intelectual. Existem também normas alfandegárias a serem percebidas, que são frequentemente confusas e que podem, por vezes, ser obsoletas.Se não possui especialistas internos que o possam ajudar a compreender estes elementos, convém contratar consultores externos que lhe disponibilizem esse apoio. O seu parceiro local será, adicionalmente uma boa fonte de informações, podendo também apresentá-lo a consultores internacionais que o poderão auxiliar com os processos e a documentação necessários.
6. Dar início ao marketingDepois de criar um plano, pode começar a promover o seu produto ou serviço. Se possui uma estratégia de marketing que funcionou bem no seu mercado doméstico, este é um bom ponto de partida; no entanto, considere sempre a cultura e os costumes do país em que está a entrar, para garantir que se adequa ao seu público-alvo.Esteja atento às despesas versus o retorno do investimento e considere começar de forma controlada, criando um website local, juntamente com algumas ações de relações públicas e publicidade direcionadas. Websites de social media, tais como o LinkedIn e Facebook, podem funcionar como uma estratégia inicial económica.
7. Antecipe o desafio logísticoMuitas vezes, a logística pode ser negligenciada entre todas as outras complexidades da negociação no exterior, mas é essencial assegurar corretamente este elemento para garantir que os seus produtos chegam ao destino dentro do prazo e em perfeitas condições.Devido à complexidade envolvida na logística internacional, muitas empresas optam por externalizar esse elemento, em vez de desenvolver essa função internamente. Os fornecedores de logística possuem já toda a infraestrutura instalada e cuidam também de toda a documentação relacionada com os procedimentos necessários. Podem ser, também, uma fonte útil de contatos e conhecimento local no seu momento inicial.Negociar no exterior é um compromisso de longo prazo e é necessário um trabalho constante para sustentar o crescimento internacional para além das vendas iniciais. Se começar a trabalhar com parceiros locais, poderá chegar a um ponto de inflexão em que precisará de configurar uma organização totalmente funcional no local. Qualquer que seja o estágio da jornada, a chave é sempre pesquisa, análise e mais análise.

Estas sete etapas ajudarão a orientar a criação da sua estratégia e a preparar o seu negócio para uma expansão global bem-sucedida.

Este artigo é da autoria de Remco Schoonderwoerd e Marc Engel, Partners da Mazars.