Préparez la vente de votre entreprise !
Après avoir investi de l’énergie, du temps et de l’argent dans la création et au développement d’une entreprise, mettre un terme à une telle aventure entrepreneuriale n’est pas toujours chose aisée. Toutefois, lorsque la décision est prise, une question se pose : comment en obtenir le maximum ?
Article rédigé par Michael Rofman, Associé, Mazars
Quels sont les quatre points sur lesquels porter une attention toute particulière en amont de la vente ?
1. Identifier les points d’amélioration et y remédier
Lors de la préparation de la vente, il est primordial d’identifier les éventuels signaux d’alerte qu pourraient faire hésiter l’acheteur… et s’attacher à régler les problèmes le cas échant. Le propriétaire doit se poser plusieurs questions de fond : l’entreprise est-elle trop dépendante de lui ? Celle-ci pourra-t-elle survivre – stabilité, rentabilité, développement – à un changement de propriétaire ? Des processus de vente efficaces ont-ils été mis en place ? Les indicateurs clés de performance (KPI) sont-ils démontrables ? Comment se positionne l’entreprise sur son marché, par rapport à ses concurrents ?
Si l’entreprise est bien gérée et dirigée, son attractivité n’en sera que plus forte auprès de potentiels acheteurs. Prendre le temps d’identifier, de souligner les problématiques et lacunes de l’entreprise afin de les résoudre permettra à l’évidence d’en obtenir un meilleur prix de vente.
2. Valoriser les données financières
Nul doute que les potentiels intéressés passeront au peigne fin le reporting financier de l’entreprise en question afin de porter un jugement sur ses performances passées et présentes, mais aussi de se projeter, au regard des tendances du marché.
La présentation, par le vendeur, des données financières relatives aux dernières années est donc incontournable. Cela implique de communiquer clairement un certain nombre d’informations importantes et valorisantes, qui pourraient faire la différence face à la concurrence et augmenter le prix de vente :
- principaux clients et rentabilité de chacun d’entre eux
- prévisions de ventes précises et bénéfices durables attendus
- opportunités, leviers de croissance et bénéfices potentiels
La mise en exergue de solides performances financières au cours de la procédure de due diligence couplée à une négociation ad hoc permettront également de renforcer la confiance de l’acheteur potentiel. Bien entendu, des données financières de qualité et à jour sont gage de sérieux, renforcent la transparence donc la confiance en la solidité de la structure. Elles améliorent ainsi la capacité d’un acheteur à évaluer l’intérêt de l’entreprise.
3. Utiliser la data pour cartographier la chaîne de valeur
Chaque entreprise doit capitaliser sur les données dont elle dispose pour mettre en avant ses atouts, l’idée étant qu’elle puisse présenter l’ensemble de ses informations de manière claire, structurée et attractive. Analyser les données pour identifier les manquements et surveiller les performances de l’entreprise confirme le souci porté à sa gestion mais contribue surtout à améliorer son image.
Ainsi, il convient d’identifier les leviers d’innovation ou d’amélioration de la productivité, en cartographiant notamment les informations relatives à la chaîne de valeur. Dans un second temps, l’examen approfondi des processus permet d’éliminer les composants n’apportant pas de valeur ajoutée.
C’est pourquoi une approche « lean » de la cartographie de la chaîne de valeur permet de présenter au potentiel acheteur une vision d’ensemble particulièrement claire du fonctionnement de l’entreprise en plus d’identifier les domaines d’activité dans lesquels la productivité peut encore être améliorée pour une meilleure rentabilité.
4. Se faire accompagner pour prendre du recul
Pour vendre son entreprise au meilleur prix et dans de bonnes conditions, il est recommandé de s’entourer d’experts afin d’être conseillé. L’objectif ? Clarifier la mission, la stratégie commerciale, les valeurs, forces et faiblesses de l’entreprise, afin de mettre en place une stratégie de vente solide.
Si confier une telle mission à un tiers indépendant peut sembler difficile, l’adoption d‘une approche plus objective permet notamment d’identifier et de traiter tout problème fiscal ou de bénéfices en amont d’une vente… donc de permettre à cette dernière de se réaliser dans les meilleures conditions pour les deux parties.
En effet cela permet non seulement de minimiser les risques, tout particulièrement lors de la phase post-due diligence : c’est pourquoi il convient de prendre en considération les déclarations et garanties d’assurance. Enfin, un avis externe assure au propriétaire que son entreprise est prête à la vente, en plus d’apporter un conseil sur les contrôles internes et processus financiers à renforcer éventuellement.
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