Prodaja biznisa – 4 najčešća izazova za poduzetnike i kako odgovoriti na njih

Takva je situacija i sa eventualnom prodajom kompanije u privatnom / obiteljskom vlasništvu, a koja predstavlja jedinstveni trenutak u životu svakog poduzetnika.

Kompanije se prodaju radi velikog broja razloga, ali glavni su: (i) ne postoji netko tko će preuzeti poslovanje nakon što trenutni poduzetnik izađe iz biznisa, (ii) kompanija ne može više sama rasti, uslijed činjenice da je tržište iscrpljeno ili se konkurencija konsolidirala ili (iii) je jednostavno stigla predobra ponuda da je se odbije.

U svakoj od tih situacija, vlasnik kompanije će se naći u nebrojenim izazovima koje je potrebno nadići da bi se ostvarila uspješna prodaja.

Neki od tih izazova su kako slijedi:

1. Definiranje što se želi postići sa prodajom?

Ovo pitanje je osnova svih pitanja, jer bez dobrog razumijevanja što želimo od procesa prodaje, ne možemo isti niti uspješno završiti.

Prilikom ulaska u proces prodaje, poduzetnik treba imati spremne odgovore na sljedeća pitanja:

a)     Što su moja očekivanja u smislu moje pozicije u kompaniji nakon prodaje?

b)    Da li sam spreman ostati u poslovanju još određeni broj godina nakon transakcije?

c)     Tražim li kupca koji će financirati moj daljnji rast (podrazumijeva daljnji angažman) ili kupca koji će me riješiti briga za dalje bez mog većeg angažmana.

Odgovori na ova pitanja će pomoći u identifikaciji baze odakle dolazi potencijalni kupac, pa će tako financijski investitori (private equity fondovi, mirovinski fondovi) biti bolji izbor za financiranje budućeg rasta, a kupci iz industrije oni koji su optimalniji u situaciji kada se poduzetnik ne vidi u daljnjem poslovanju kroz duži vremenski period.

Odgovori na ova pitanja će isto tako pomoći oko strukturiranja same transakcije, u smislu postotka vlasništva koji smo spremni prodati i očekivanja u smislu dinamike primitka novca od prodaje..

2. Koliko vrijedi moj biznis?

Jedno od jako kompliciranih pitanja koje uvijek adresiramo na početku rada s klijentima. To je slučaj radi činjenice da vlasnici kompanija često precjenjuju ili podcjenjuju vrijednost svog poslovanja, bilo putem različitih multiplikatora vrijednosti ili radi ograničene vidljivosti same metodologije procjene.

U tipičnoj transakciji, očekivana vrijednost najčešće se formira na temelju multiplikatora (najčešće EBITDA multiplikatora, što samo po sebi nije problem), umanjeno ili uvećano za određene stavke, prvenstveno financijske dugove ili višak novca na računu.

Glede toga, poduzetnici često griješe iz razloga što (i) nemaju dobru informaciju oko toga što je tržišni multiplikator za njihovu industriji ili (ii) kombiniraju vrednovanje multiplikatorom uz vrijednosti same imovine koja tu multiplikativnu vrijednost stvara (što onda postaje problem).

Vezano za točku (i), problem glede vrijednosti je što u zadnje vrijeme tržištem često kruže ograničene informacije o multiplikatorima vrijednosti koji se primjenjuju u pojedinoj industriji, što počesto iskrivi očekivanja vlasnika.

Za jednostavnije razumijevanje točke (ii) iznad, zamislite da idete kupiti stan i da Vam prodavatelj kaže da je prodajna cijena tržišna vrijednost stana po kvadratu (koja u suštini ovisi o ostvarivoj cijeni najma), ali uvećana za velik iznos koji predstavlja hipotetske najamnine koje za taj stan možete dobiti na tržištu – pretpostavljam da bi Vam stan bio preskup. To je tako jer se u konkretnom slučaju dogodilo duplo brojanje vrijednosti koja u suštini ima istu osnovu, ali izražene na drugačiji način. Ista je stvar kada vlasnik traži vrijednost biznisa, ali i vrijednost strojeva koji prihode u tom biznisu generiraju.

Zaključno na ovu temu – treba biti realan oko očekivane vrijednosti, jer prodajni proces u koji se ulazi sa nerealnim očekivanjima obično završava frustracijama i nezadovoljstvom vlasnika.

3. Ostati fokusiran na biznis i u procesu prodaje

S obzirom na važnost i emotivni značaj prodaje kompanije, dosta poduzetnika ima tendenciju biti uključeno u sve detalje pregovora, od neobvezujuće ponude, kroz proces dubinskog snimanja, do potpisa ugovora i realizacije transakcije. Ovo je opasno jer se poduzetnici iscrpe i izgube fokus na poslovanje, uslijed čega pati svakodnevni biznis, a samim time i vjerojatnost uspješne transakcije.

Naravno da je prodaja kompanije bitno pitanje svakom vlasniku, ali vlasnik mora odrediti tim ljudi od povjerenja (internih i eksternih savjetnika) koji će voditi proces prodaje u ime vlasnika, držati ga informiranog o svim bitnim pitanjima i usuglašavati bilo kakav značajan stav sa vlasnikom, prije nego li isti predstavi potencijalnom kupcu.

Vlasnik se mora baviti svojim temeljnim poslovanjem, kako bi rezultati poslovanja kroz proces prodaje ostali na razini te kako se ne bi javili nepotrebni rizici poslovanja koji ugrožavaju samu transakciju.

4. Uspostaviti dobar prodajni tim

Ova točka je nekako povezana i s točkom 3., jer da bi vlasnik ostao fokusiran na biznis mora imati povjerenja da mu netko drugi „drži leđa“ u procesu prodaje.

Dobar tim po meni predstavlja kombinaciju (i) ljudi koji poznaju sektor u kojem poduzeće posluje, (ii) u koje vlasnik ima povjerenje, ali i (iii) koji imaju potrebnu ekspertizu za vođenje procesa prodaje. Mix nikad neće biti idealan, ali potrebno je u što većoj mjeri zadovoljiti sve 3 točke

Kada govorimo o sektorskoj ekspertizi, to će obično biti ljudi koji su već radili transakcije u određenom sektoru, bilo na strani kupca ili prodavatelja – ovo se da lako provjeriti kroz same reference prijašnjih projekata. Također, to mogu biti i ljudi koji nisu prodajni savjetnici, ali čije je iskustvo samog sektora toliko značajno da mogu pomoći vlasniku u samim pregovorima.

Puno kompliciranija tema je pitanje povjerenja vs. pitanja ekspertize i u praksi vidimo puno problema u ovom dijelu. U smislu povjerenja, vlasnik obično ima povjerenja prema ljudima sa kojima uobičajeno surađuje (kućni odvjetnici, revizori i računovođe). Ovi profesionalci su vjerojatno izvrsni u svom poslu i postižu jako dobre rezultate u reviziji financijskih izvještaja, pitanju ovrha ili pripremi financijskih izvještaja.

S druge strane, ekspertize na tržištu imaju specijalizirani odvjetnici za transakcije kojima je to dnevni posao, prodajni savjetnici koji dobro razumiju pravila igre u prodajnom procesu, kao i svi ostali akteri koji se mogu javiti kao što dodatni sektorski eksperti, investicijski bankari itd.

Najčešći problem koji vidimo je da vlasnik previše inzistira na ljudima od povjerenja, a premalo na ljudima sa ekspertizom – to dovodi do toga da proces nije dobro vođen što značajno umanjuje broj zainteresiranih kupaca koji se u nestrukturiranom procesu osjećaju nesigurno.

Zaključno, proces prodaje je dugotrajan, izazovan i kompliciran put u kojem je potrebno ostati sabran, strpljiv i realan. Pri tome puno pomaže ako razumijete izazove koje su drugi imali na tom putu, neki od kojih su navedeni ranije u tekstu.

Za razliku od korporacija koje imaju puno veće resurse i prodaja / kupnja kompanija im je dnevni biznis, prodaja vlastitog poduzeća se događa jednom u životu. Zato je potrebno uz sebe imati ljude koji mogu hladne glave sagledati rizike i prilike te pomoći vlasniku da donese ispravne poslovne odluke.