In 7 Schritten zu einem erfolgreichen internationalen Unternehmen

Beitrag von Gareth Jones, Partner, Forvis Mazars

Mit der Entscheidung, auch jenseits der Grenzen Ihres Heimatlands zu verkaufen, eröffnen Sie sich Zugang zu einer breiteren Kundenbasis. So können Sie Ihren Marktanteil vergrössern, Ihren Umsatz steigern und die Produktionskosten senken. Gleichzeitig reduzieren Sie Ihre Risiken, da Sie nicht länger von einem einzigen Markt abhängig sind. Zudem profitieren Sie von internationaler Expertise.

Trotz dieser Vorteile und Möglichkeiten scheuen viele Mittelständler vor dem Exportgeschäft zurück. Zu schwierig und teuer scheint der Weg und das Inland bietet ihnen einen „sicheren Hafen“. Es gibt jedoch Möglichkeiten für Geschäftsinhaber, das Risiko zu verringern und Ihre Chancen auf internationalen Erfolg zu erhöhen.

Mit den folgenden sieben Schritten wird Ihnen Ihr Vorhaben mit Sicherheit gelingen.

1. Prüfen Sie, ob Ihr Unternehmen für das Auslandsgeschäft bereit ist

Ihre Produkte und Dienstleistungen ins Ausland zu exportieren, erfordert grosses Engagement. Sie sollten sicher sein, dass der Zeitpunkt geeignet, Ihre Strategie effektiv und Ihr Unternehmen für das Exportgeschäft gut aufgestellt ist.

Hinterfragen Sie zunächst, ob Ihr Geschäftsmodell erfolgreich und im Heimatmarkt profitabel ist. Auch die Finanzierung ist ein wichtiger Aspekt – Sie sollten über genügend Mittel zur Deckung Ihrer erforderlichen Anfangsinvestitionen verfügen. Prüfen Sie andernfalls, ob Sie einen Bankenkredit erhalten oder externe Investoren für die Expansion gewinnen können.

2. Bestimmen Sie Ihren Zielmarkt

Liegen bereits Anfragen aus dem Ausland oder von Bestandskunden mit internationalen Kontakten vor, haben Sie vermutlich schon über ein Zielland oder eine Zielregion im Blick. Sollten Sie mit Ihrer Überlegung erst beginnen, erstellen Sie zunächst ein Marktprofil und definieren Sie den optimalen Markt für Ihr Produkt. Dazu zählen u. a. Informationen über die Grösse und Kultur des Landes, Eintrittshürden und Wirtschaftsdaten. Auf diese Weise ermitteln Sie die für Ihr Unternehmen geeigneten Länder.

3. Betreiben Sie Marktforschung

Auch wenn Sie schon eine klare Vorstellung haben, wohin Sie exportieren möchten, sollten Sie für den ausgewählten Zielmarkt Marktforschung betreiben. Analysieren Sie Mitbewerber, Zielgruppen und verschiedene Preismodelle. Beschäftigen Sie sich auch mit potenziellen Hürden aus gesetzlicher, steuerlicher und wirtschaftlicher Sicht.

Onlinerecherchen sind ein guter Anfang, Gespräche mit gut informierten Ansprechpartnern vor Ort sind hingegen entscheidend. Sprechen Sie mit Unternehmens-, Steuer- und anderen Beratern, die idealerweise in Ihrem Zielmarkt über Kunden und vergleichbare Erfahrungen aus der Vergangenheit verfügen.

4. Treffen Sie eine Entscheidung über Ihren Marktangang

Eine wichtige Entscheidung betrifft Ihren Zugang zum neuen Markt: Wollen Sie direkt im neuen Markt verkaufen oder soll das über einen Partner vor Ort geschehen? Wenn Sie zum ersten Mal exportieren, ist Letzteres zu empfehlen. So profitieren Sie von vorhandenem Know-how und Erfahrung in Ihrem neuen Markt und vermeiden gleichzeitig Kosten und Herausforderungen beim Aufbau eines lokalen Teams.

Für eine solche Partnerschaft gibt es mehrere Optionen – von einem Joint Venture, also einer formalen Partnerschaft mit einem lokalen Lieferanten, bis hin zur Zusammenarbeit mit einem Händler oder lokalen Handelsvertreter, der Ihre Geschäftsaktivitäten auf Vertragsbasis managt. Möglicherweise haben Sie während der Recherchephase bereits potenzielle Partner ermittelt. Ansonsten sind lokale Industrie- und Handelskammern ebenso wie Ausstellungen und Messen eine gute Quelle für vertrauenswürdige Ansprechpartner.

5. Machen Sie sich mit rechtlichen Themen und Steuergesetzgebung vertraut

Die Kenntnis der zahlreichen Bestimmungen und Vorschriften unterschiedlicher Länder kann zu einer entscheidenden Hürde für exportwillige Unternehmen werden. Selbst innerhalb von Freihandelszonen wie der EU gibt es immer noch grosse Unterschiede z. B. bezogen auf die steuerliche Behandlung vergleichbarer Produkte, Produktzusammensetzungen und Verpackungsvorschriften sowie die IP-Standards. Auch die Zollklassifizierungen sollten Sie kennen – diese sorgen nicht selten für Verwirrungen und sind nicht immer aktuell.

Wenn Sie für diese Themen keine Experten im Unternehmen haben, nutzen Sie die Beratung und Unterstützung durch externe Berater für Ihr Vorhaben. Ihre lokale Industrie- und Handelskammer ist dabei eine gute Anlaufstelle und stellt den Kontakt zu internationalen Beratern her, die Sie bei erforderlichen Prozessen und dem Verwaltungsaufwand unterstützen.

6. Beginnen Sie mit dem Marketing

Sobald Sie einen Marketingplan erstellt haben, können Sie mit der Bewerbung Ihres Produkts oder Services beginnen. Eine im Heimatmarkt bewährte Marketingstrategie ist ein guter Ausgangspunkt. Berücksichtigen Sie jedoch Kultur und Gepflogenheiten des ausgewählten Ziellandes, damit Sie Ihre Zielgruppe dort erreichen.

Die Marketing-Kosten sollten in einem guten Verhältnis zum Return on Investment stehen. Daher sind zunächst kleine Schritte zu empfehlen, wie beispielsweise die Erstellung einer lokalen Webseite und zielgruppenspezifische PR- und Werbemassnahmen. Auch Social-Media-Accounts auf LinkedIn und Facebook sind für den Anfang eine kostengünstige Option.

7. Antizipieren Sie logistische Herausforderungen

Angesichts der Komplexität in Verbindung mit dem Auslandshandel wird der Logistik oftmals zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt. Reibungslose Logistik ist jedoch eine wichtige Voraussetzung dafür, dass Ihre Produkte pünktlich und unter optimalen Bedingungen am Ziel ankommen.

Da internationale Logistikprozesse äusserst komplex sind, lagern viele Unternehmen diesen Bereich aus. Logistikanbieter verfügen bereits über die gesamte Infrastruktur und kümmern sich auch um die Verwaltung. Sie kennen lokale Ansprechpartner und haben das notwendige Know-how, um Sie bei Ihren ersten Schritten zu unterstützen.

Das Auslandsgeschäft ist eine langfristige Unternehmung. Um nach den ersten Erfolgen nachhaltig international zu wachsen, bedarf es kontinuierlichem Engagement. Wenn Sie Ihr Auslandsgeschäft z. B. zu Beginn mit einem Partner realisieren, erreichen Sie bei positiver Entwicklung einen Punkt, an dem Sie eine vollständig funktionsfähige Organisation vor Ort aufbauen müssen. Ganz gleich, in welcher Phase Sie sich momentan befinden – Recherche ist zu jeder Zeit das A und O. Die hier beschriebenen sieben Schritte sollen Ihnen als Leitfaden bei Ihrer Strategieentwicklung dienen und Sie dabei unterstützen, Ihr Unternehmen für eine erfolgreiche globale Expansion vorzubereiten.

Gerne unterstützen wir Sie dabei, Ihr Unternehmen international besser aufzustellen.