Never waste a good crisis - werk aan uw onderneming, niet in uw onderneming

De coronacrisis: uitzonderlijk maar geen uitzondering

Wat voor andere crises gold zal ongetwijfeld ook gelden voor de coronacrisis: over een tijdje zijn we er doorheen en zal de economie weer herstellen. Er zijn in het herstel grote verschillen te verwachten tussen sectoren. Zo lijkt de ICT- en softwaresector te profiteren van het op afstand werken. Ook food-retail en e-commerce presteren uitzonderlijk goed. En dat terwijl horeca en non-food-retail zware klappen krijgen. Er wordt daarom nu gesproken over een K-vormig herstel.

Hoe kunt u zich als ondernemer voorbereiden op post-Covid en waarde creëren?

De coronacrisis kunt u gebruiken als reflectie op uw onderneming, de strategie en het verdienmodel. Ook kunt u een plan maken dat ervoor zorgt dat een mogelijk toekomstige verkoop soepeler en tegen betere condities verloopt. Daarmee kunt u waarde creëren. Het verkoopklaar maken van uw onderneming loont. Ook als u uiteindelijk besluit helemaal niet te verkopen, heeft u een betere onderneming gebouwd.  

Hierna gaan wij in op een aantal aandachtspunten voor het verkoopklaar maken:

Eerste indruk van uw onderneming

De eerste indrukken zijn essentieel voor onze beslissingen als mens. Wat is de eerste indruk die een buitenstaander van uw onderneming krijgt? En sluit die indruk aan op wat de door u gewenste indruk van uw onderneming is?

Het gaat vaak om relatief eenvoudige zaken: ziet uw pand er verzorgd uit en past dit bij uw onderneming? Is uw website up-to-date en is het laatste nieuwsbericht recent? Stralen uw medewerkers uit wat u passend vindt?

Helder krijgen van strategie en visie

Wat zijn de belangrijkste verwachte ontwikkelingen in de markt(en) waarin u actief bent? Wat is uw visie daarop? Hoe gaat u daarop reageren en wat wilt u bereiken? Ontwikkel een duidelijke visie op de markt(ontwikkelingen).
Hoewel het schrijven van dit soort plannen waarschijnlijk niet bovenaan het lijstje staat, adviseren wij u uw strategie, visie en plan schriftelijk vast te leggen. Dit helpt u niet alleen om koers te bepalen, maar vooral ook om koers te houden en zo bij de stip op de horizon te komen.

Wij houden het graag praktisch en raden u aan in ieder geval de volgende vragen te beantwoorden:

• Op welke markt of markten gaat u zich begeven?
• Nationaal of internationaal?
• Welke producten of diensten biedt u aan?
• Hoe gaat u deze maken, inkopen of ontwikkelen?
• Wat voor medewerkers en welke kwalificaties zijn nodig?
• Wat is passende huisvesting?

Hoewel het schrijven van dit soort plannen waarschijnlijk niet bovenaan het lijstje staat, adviseren wij u uw strategie, visie en plan schriftelijk vast te leggen. Dit helpt u niet alleen om koers te bepalen, maar vooral ook om koers te houden en zo bij de stip op de horizon te komen.

Verbeteren van de interne beheersing

Om de realisatie van uw doelstellingen te kunnen volgen, zult u uw doelstellingen SMART moeten formuleren. Dat betekent Specifiek, Meetbaar, Aanvaardbaar, Realistisch en Tijdgebonden. Op die manier kunt u de realisatie ook echt volgen.

Ook het ontwikkelen van heldere, praktische rapportages om de realisatie van de doelstellingen te volgen en de financiële resultaten te monitoren, draagt bij aan het realiseren van succes. Wij raden u aan dit te doen door zowel financiële als niet-financiële Key Performance Indicators (KPI’s) te formuleren.

Een lager risicoprofiel zorgt voor een betere voorspelbaarheid van de resultaten van uw onderneming en creëert daarmee een hogere waarde. Daarom is het belangrijk niet alleen uw kansen te pakken, maar ook uw risico’s zo veel als redelijkerwijs mogelijk te beheersen en, waar mogelijk, te beperken. U kunt dit bereiken door op een praktische wijze risicobeheersingsmaatregelen te treffen en nalevering van procedures vast te stellen. Een eenvoudig voorbeeld kan zijn het toepassen van het vierogenprincipe of het invoeren van uitzonderingsrapportages. Op die manier kunnen afwijkingen van wat ‘normaal’ is makkelijker worden ontdekt en kan hierop geacteerd worden. Dat voorkomt fouten waardoor het risicoprofiel lager wordt, maar het rendement en de voorspelbaarheid daarvan verbeteren.

Optimaliseren van de (fiscale) structuur

Als u te zijner tijd uw onderneming wilt gaan verkopen is het belangrijk dat u een structuur heeft die u maximale flexibiliteit geeft. Daardoor kunt u bijvoorbeeld besluiten uw bedrijfspand mee te verkopen zonder daarbij overdrachtsbelasting verschuldigd te zijn of juist een huurcontract voor lange termijn aan te gaan met de koper van uw onderneming. Voor bijvoorbeeld intellectueel eigendom zoals octrooien en patenten geldt feitelijk hetzelfde. Voor het wijzigen van de bv-structuur gelden anti-misbruikbepalingen met veelal wachttermijnen van meerdere jaren. Het verkoopklaar maken is toegestaan, dus bedenk wat u wilt bereiken en begin daar op tijd mee.  

Structureel verbeteren van de financiële performance

Optimaliseren geïnvesteerd vermogen en werkkapitaal

Er zijn diverse mogelijkheden om de financiële performance van uw onderneming structureel te verbeteren. Zo is er bij veel DGA-ondernemingen de mogelijkheid het geïnvesteerde vermogen terug te brengen. Daardoor neemt het rendement op het geïnvesteerde vermogen toe en dat is voor veel kopers een belangrijke KPI.

U kunt dat bereiken door het verkopen van (niet-bedrijfsgebonden) activa zoals bijvoorbeeld een pand dat niet voor de bedrijfsuitoefening nodig is, maar wel op de balans staat. Een andere mogelijkheid is het terugbrengen van het werkkapitaal van uw onderneming. U kunt uw klanten aanmoedigen sneller te betalen door uw debiteuren actiever te monitoren, maar ook kunt u bijvoorbeeld onderzoeken of u alle voorraad die u heeft wel echt nodig hebt voor uw bedrijfsvoering. Wij zien regelmatig dat hier mogelijkheden zijn om cash te genereren en rendement te verhogen. Ook zien we nog wel eens dat – omdat er toch veel liquiditeiten zijn en geld op de bank laten staan momenteel ook niet veel oplevert – crediteuren sneller dan noodzakelijk betaald worden. In plaats daarvan kan de cash ook uit de onderneming worden gehaald en als dividend worden uitgekeerd.

Beperken normalisatieposten

Bij bijna alle DGA-ondernemingen zijn er, doordat eigendom en directie / bestuur verweven zijn, normalisatieposten. Dat wil zeggen dat de gepresenteerde resultaten en cashflows de daadwerkelijke onderliggende resultaten en cashflow niet representatief weergeven. Dat wordt bijvoorbeeld veroorzaakt door bovenmatige management fees voor de aandeelhouders of te hoge (of te lage) huur voor het bedrijfspand dat ook eigendom is van de aandeelhouder. Door met een blik van een koper naar dit soort posten te kijken kan een meer representatief beeld van de resultaten en cashflow worden gepresenteerd. Als dit een aantal jaren voordat de verkoop wordt verwacht wordt ingezet, dan kan (de trend in) het onderliggende resultaat en de cashflow meer representatief worden gepresenteerd.

Track record opbouwen

Het jaarlijks opstellen van een langetermijnprognose en een jaarlijkse financiële begroting – die vervolgens ook gerealiseerd wordt – creëert vertrouwen in de voorspelbaarheid van de resultaten en cashflows van uw onderneming. Belangrijk zijn een realistische basis en heldere uitgangspunten voor zowel de langetermijnprognose als de jaarlijkse financiële begroting te gebruiken die ook in verhouding staan tot de verwachte marktontwikkelingen in uw sector en branche. Als het groeipad van uw onderneming afwijkt van de markt is het belangrijk helder te kunnen uitleggen wat de drijver van dit verschil is.

Waarom investeren in verkoopklaar maken?

Het verkoop klaarmaken van uw onderneming zorgt er niet alleen voor dat u een betere prijs en overige voorwaarden bij de verkoop van uw onderneming realiseert. Het verkort ook de doorlooptijd van het verkoopproces en vergroot de dealzekerheid: de kans dat u daadwerkelijk verkoop realiseert.

Het verkoopklaar maken is meer dan alleen mooie cijfers presenteren. Het is het verkopen van een onderneming met visie, missie en strategie met een optimale bedrijfsvoering en een passende structuur. Waarbij er een gedegen track record is dat als basis dient voor de langetermijnprognose.